傳媒報道

日常生活中，大家有不少的購物經驗，無論是日用品、衣飾、化妝品，甚至買車、買樓。可曾試過在同一店舖內，你不想某一類的售貨員接觸你，但面對某些售貨員你會覺得很親切，很想再次光顧？事實上，銷售員給客戶的第一印象可以影響整個銷售過程，首3分鐘的感覺，客戶心中已大概有了會否跟你完成交易的決定。

如何獲得好印象

儀容舉止是基本法則，客戶跟你交談前，可能已在留意你的談吐及一舉一動。假設你是時裝店的售貨員，在接觸客戶前，你會跟他人說是道非，還是殷勤地招待其他客戶，或者誠懇地等待客戶諮詢呢？你有沒有留意每位客戶的不同個性？有些客人喜歡一進店就被熱烈歡迎及推介產品，有些卻希望有個寧靜的空間，自己慢慢逛，有需要才找你。如果將兩種客人對調了，效果便會截然不同。所以時刻保持專業的形象及誠懇有禮的態度，還須觀察客戶的取向，使用不同的銷售方法，這樣才可以成功地完成交易。

讓客戶說出需要

一般客人都喜歡別人聽自己說話，而非被不停灌輸資訊及硬銷，所以當你未了解客戶的個性及真正需要時，先跟他聊聊天，說說當天遇過的事情、家中的情況等等。從輕鬆的對話中，讓客戶感到跟你交談是很舒服自在，從中你亦可了解客人的喜好及取向，當你推銷產品時，客人便會更安心地說出自己的想法，從而你亦可以調節銷售產品及方向，促成交易。譬如當你要買一份稱心的禮物給女朋友時，也要先了解她對你心目中要送她的物品有沒有興趣，試探她的口風，會不會已經擁有類似的東西，留意她的生活細節及品味，才能夠送上她喜歡的禮物。

作為銷售員，當然希望客戶再次光顧，甚至成為你的粉絲客戶，維繫客戶關係同維繫友誼，切忌只顧交易，有時候關心客人的近況，分享一下自己的私事，這樣也可以令客人感覺跟你親近一點。作為理財策劃的銷售員，有時候更希望客戶問自己一些理財策劃外的問題，因為這樣便顯示客戶已經把你放在他的生活圈子裡，客人時刻記起你亦代表當其他朋友問到理財相關問題時，他會第一時候想起你，介紹你到他的朋友圈內。當你與他有更多的聯繫點及共同朋友，關係自然能長久及鞏固吧！

文：鄧廸筠

香港IPP財富管理副總裁。IPP集團為新加坡大型財富管理辦公室（WMO）。2006年成立香港IPP，公司擁有證監會牌照。IPP不代表單一銀行、保險等金融機構，可以向客戶提供專業意見，為客戶找到市場上最適合的產品計劃。

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