传媒报道

日常生活中，大家有不少的购物经验，无论是日用品、衣饰、化妆品，甚至买车、买楼。可曾试过在同一店舖内，你不想某一类的售货员接触你，但面对某些售货员你会觉得很亲切，很想再次光顾？事实上，销售员给客户的第一印象可以影响整个销售过程，首3分钟的感觉，客户心中已大概有了会否跟你完成交易的决定。

如何获得好印象

仪容举止是基本法则，客户跟你交谈前，可能已在留意你的谈吐及一举一动。假设你是时装店的售货员，在接触客户前，你会跟他人说是道非，还是殷勤地招待其他客户，或者诚恳地等待客户谘询呢？你有没有留意每位客户的不同个性？有些客人喜欢一进店就被热烈欢迎及推介产品，有些却希望有个宁静的空间，自己慢慢逛，有需要才找你。如果将两种客人对调了，效果便会截然不同。所以时刻保持专业的形象及诚恳有礼的态度，还须观察客户的取向，使用不同的销售方法，这样才可以成功地完成交易。

让客户说出需要

一般客人都喜欢别人听自己说话，而非被不停灌输资讯及硬销，所以当你未了解客户的个性及真正需要时，先跟他聊聊天，说说当天遇过的事情、家中的情况等等。从轻松的对话中，让客户感到跟你交谈是很舒服自在，从中你亦可了解客人的喜好及取向，当你推销产品时，客人便会更安心地说出自己的想法，从而你亦可以调节销售产品及方向，促成交易。譬如当你要买一份称心的礼物给女朋友时，也要先了解她对你心目中要送她的物品有没有兴趣，试探她的口风，会不会已经拥有类似的东西，留意她的生活细节及品味，才能够送上她喜欢的礼物。

作为销售员，当然希望客户再次光顾，甚至成为你的粉丝客户，维繫客户关係同维繫友谊，切忌只顾交易，有时候关心客人的近况，分享一下自己的私事，这样也可以令客人感觉跟你亲近一点。作为理财策划的销售员，有时候更希望客户问自己一些理财策划外的问题，因为这样便显示客户已经把你放在他的生活圈子里，客人时刻记起你亦代表当其他朋友问到理财相关问题时，他会第一时候想起你，介绍你到他的朋友圈内。当你与他有更多的联繫点及共同朋友，关係自然能长久及巩固吧！

文：邓廸筠

香港IPP财富管理副总裁。IPP集团为新加坡大型财富管理办公室（WMO）。2006年成立香港IPP，公司拥有证监会牌照。IPP不代表单一银行、保险等金融机构，可以向客户提供专业意见，为客户找到市场上最适合的产品计划。

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