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在求才若渴的巿道下，僱主及管理人或要亲自和应徵者议价。首先要明白谈判议价最基本的概念，就是大家都有这样的需要及相近的竞争力。

寻找双方利益僱主与心仪的应徵者交谈时，最重要了解其工作期望。在交谈过程中要探索两个主题：一是Tangible Interest（实质利益），即薪金、假期、福利等要求；二是Intangible Interest（非实质利益），即对工作的非物质期望，如弹性较大、公司文化、稳定性、工作挑战性等。作为管理层，要在交谈过程中探索对方在这两方面的追求。例如应徵者是已婚女士或双职妈妈，她们可能会期望工作较稳定，如果能给她稳定的条件，她宁可薪金少一点也会接受。又如一些刚毕业的大学生，他们期望工作多姿多采，可以学到更多事情，如果能给予这方面的非物质利益吸引他，说不定能以一个较低的价钱聘用他。

金钱以外的筹码僱主或管理人要准备一些引证及数据等作为筹码，例如行内这个职位大概薪金多少？今年的经济指标如何？一定要客观及理性。在过程中要触及谈判中最重要的Batna（最佳替代方案）。你要让应徵者知道如果满足不到他的期望，公司会怎样做。例如若真是谈不成，就会转移考虑其他应徵者，让他知道公司有替代方案；当然应徵者也可能会说自己正等待其他工作机会。谁的替代方案愈高，在谈判或议价方面就有优势。有些公司面试人员会放弃话事权，即自己在薪金及福利方面不能决策，希望能够使应徵者让步。

跳跃式谈判僱主一方也可採用一些招数如「跳跃式」的谈判，不要与应徵者以直线的方式交谈。如果在某一点上例如谈到薪金时双方已有很大分歧，那就很难继续谈下去。僱主应用跳跃式的方法，薪金、福利及工作时数等都可与应徵者谈一谈。先看看在哪个范畴上双方分歧较大，哪些是大家的想法比较接近，儘快完成分歧较少的议题，採取先易后难的方法。例如工时、工作方向、工作单位，这些可以儘快完成，使双方也感觉有良好的合作关係，令致谈到价钱这最后一环双方也愿意让步，合作的机会便较大。最后可以用「权衡交换」的方法。如果应徵者很有理据定要坚持，僱主可权衡一下能交换甚麽回来。例如给予应徵者这个价钱，但要求延长试用期、被观察长时间一点。又或在应徵者一方，如果僱主真的不能给你心目中的价钱，也可想想权衡交换甚麽，会否取得更心仪的工作岗位或职衔。

作者：黄锦翔「盈力僱员服务顾问」高级培训顾问，拥有逾10年培训经验，擅于主讲管理、上班族沟通及客户服务等主题，并尝为多间企业提供人事管理的顾问意见。

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